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“线下体验+线上购车” 新能源汽车销售能另辟蹊径吗?

  2019-07-10 20:11:13
“线下体验+线上购车” 新能源汽车销售能另辟蹊径吗? 最近,长安汽车在新能源汽车领域频频出手。继与吉利等公司合作投资CHS布局国内混合动力市场后,长安汽车又与青岛特来电新能源有限公司在重庆成立合资公司长安特来电。据了解,长安特来电将建设新能源汽车体验中心,采用“线下体验+线上购车”的全新新能源汽车互联网消费模式,这也将是西南第一家新能源汽车展示体验中心。
事实上,此前不少车企也都有建立新能源汽车体验中心的尝试。那么,长安特来电此次推出的模式有什么独特之处?已建立这种模式的企业成效如何?这种线下体验、线上购车的新能源汽车销售模式是否会在新能源汽车领域大规模推行?带着诸多问题,记者采访了长安汽车、特来电、北汽新能源等相关企业。
■一店多用搭建生态体系
据长安汽车方面介绍,长安特来电体验中心已选址重庆沙坪坝区,计划建设5000平方米新能源汽车展示体验厅。据介绍,展示中心将以有趣的体验形式全面展示新能源汽车的充电方式及其特点,客户可直观了解新能源汽车内部构造,也可试乘试驾和享受分时租赁服务。
除了建体验中心店以外,长安特来电还以4S店充电终端建设为切入点,首批为长安在重庆的51家门店做了新能源汽车充电终端建设和运营维护服务,为后续新能源汽车的销售做好后勤保障。同时,特来电在全国81座城市设立的分公司或办事处,可随时为长安的销售门店提供相应的服务。从长安的介绍中不难发现,长安新能源汽车的销售将会两种模式并行,原有的4S店和新建的体验中心都是卖车的渠道。
重庆特来电新能源有限公司总经理路倩原在接受记者采访时表示,长安与特拉电的合作主要基于两点:一是为长安传统的4S店和销售渠道补上新能源汽车充电桩,方便消费者用车,这将对新能源汽车销售起到一定的促进作用;二是在有战略需求的城市如重庆建设新能源汽车的科技体验馆,传播新能源汽车的知识和商业模式,加深消费者对新能源汽车的认知。“后者将对新能源汽车的销售带来根本性的影响。”路倩原说。
事实上,特斯拉、北汽新能源等都采用“线下体验+线上购车”的模式,长安特来电并不是第一个吃螃蟹的人,在模式上又有哪些不同?路倩原表示,此前已经有一些汽车企业尝试“线下体验+线上购车”的模式,而这种打造充电网、车联网和互联网“三网融合”生态圈的思路和举动则是长安特来电首创。“特来电将通过充电完成对新能源汽车大数据的收集和利用,搭建起一个可以满足人们对新能源汽车销售、分时租赁、维修、运营等多方位需求的生态体系。”路倩原说,“特来电将自主建设线上电商平台,其页面上不仅会有汽车展示,还将有分时租赁、车联网、特来电充电APP等内容,此外该平台还将开放接口。”
按照规划,长安特来电将通过未来5年的投资,在重庆主城区全面布点,打造主城一公里和各区县核心充电圈,预计推动长安新能源汽车在重庆的销售每年增长80%以上。
■北汽新能源试水尝甜头
谈到尝试“线下体验+线上购车”模式的新能源汽车企业,北汽新能源是一个不得不提的例子。早在2012年,北汽就在北京大兴建设了新能源汽车体验中心。据北汽新能源相关负责人介绍,北汽新能源的体验、交车、支付等流程都可在体验中心完成。在销售模式上,北汽还与全国知名经销商集团合作,已在北京、天津、上海、浙江、山东等12个重点省市建立独立销售网点40余处,覆盖华北、华东、华南和华中四大主销区域。“北汽新能源的销售体系与传统4S店完全分开,是国内第一家采取新能源车单独建网的企业。”该负责人表示。在线上,北汽新能源建有北汽新能源京东旗舰店。此外,电动邦、电驹、新浪等媒体平台也推出了北汽的新能源汽车。“这种线下体验、线上购车的方式效果不错。EU260通过京东平台预售已经有几百辆的订单量,去年电动邦的一次团购活动单次就有一两百辆的订单量。”该工作人员表示,“新能源汽车单独建网的优势在于将新能源车和燃油车分开进销售服务,销售服务人员经过专门的培训上岗专业性更强,用户体验也更好,当然成本也较高。相对于燃油车,新能源车的消费者关注的点不一样,不仅仅关注车辆的性能价格,还包括如何充电、摇号、建充电桩等专业的问题。”除了销售体系单独建网外,北汽新能源还建有独立的售后服务部门和客服中心,以确保服务的专业性。
该负责人还表示:“这是一种创新的模式,还处于尝试阶段,销售服务的专业性和用户体验也有进一步提高的空间。”
■模式可推广体系需完善
几家汽车企业已经纷纷试水,还有车企小有斩获,这种新能源汽车销售的新模式能够成为大规模推行吗?中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为,对于新能源汽车而言,“线下体验+线上购车”的模式是可行的,原因在于两个方面。
其一,新能源汽车是一种新的产品,按照传统的模式建销售渠道需要投入巨大的资金成本和时间成本,可能会耽误市场的拓展。与此同时,手机移动端的快速发展则使信息的传递和沟通变得非常便捷,可以通过线上线下结合的方式进行推广。
其二,新能源汽车不同于传统内燃机车。传统内燃机车的零部件多达上万个,需要定期到售后点检测保养。而电动车则把原来复杂的构成简化为电池、电机、电控三个部分,零部件也大大减少,故障率也会因此大大减少。此外,在电动车的核心零部件上放置传感器还可以检测运营状况,这就可以不依托4S店解决售后服务问题,依托移动的服务车或许就能解决问题。“新能源汽车特殊的商品属性决定了产品特殊的模式,因此这种新模式是可行的。”罗磊说,“不过,需要注意的问题在于目前电动车的销量比较小,一旦线上的量足够大,如果网点不足的话,可能将会影响客户体验。”
对于大规模推行的问题,路倩原认为,当前这种销售模式的体系尚未完全构建起来,需要不断根据市场的情况和资源状况不断完善和优化,未来的不确定因素也在考验企业的应对能力。
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